sterra.com.br Simone Terra Soluções Estratégicas
OBJETIVO DO CURSO
O curso tem como objetivo evidenciar processos para a virada cultural do sell in para o sell out. Os modelos apresentados envolvem atuação da área Comercial e de Trade Marketing da indústria de diversos segmentos.
Para o sucesso da mudança cultural é necessário o desenvolvimento de um processo contínuo, estruturado, com sistemas de avaliação e acompanhamento em um modelo de gestão que envolva toda a cadeia de sell in e sell out.
Apresentaremos cases, formatos e ferramentas que ajudaram empresas de diversos segmentos a mudarem seu modelo de gestão comercial, envolvendo o sell out desde o planejamento, passando pela negociação e efetivando a execução através de uma boa ativação do PDV.
TÓPICOS TRABALHADOS:
Os novos desafios da Indústria
A necessária evolução comercial
A estrutura da ida ao mercado – Go to market
Modelo de execução envolvendo sell in e sell out
Virada cultural de sell in para sell out nas equipes comerciais
Ciclo e processo de transformação de cultura
Ferramentas e modelos de mensuração
Avaliação quantitativa e qualitativa através de KPIs
Estrutura de valorização e reconhecimento
Os papéis e a multiplicação do processo (roll out)
Capacitação e acompanhamento contínuo (modelos complexos e básicos)
Modelos de capacitação na cadeia de vendas envolvendo equipes internas e externas (stakeholders, balconistas, equipes do varejo)
Transformando vendedores em consultores do PDV
Gestão do processo em segmentos maduros (que fornecem dados sell out e/ou de mercado) e em segmentos em desenvolvimento (que precisam de profissionalização ou sem dados sell out)
A missão e o papel das lideranças Trade e Comercial para o sucesso da implementação
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