Inteligência no varejo – momento da profissionalização

Olá pessoal,

Dei uma palestra na 24ª Super Rio Expofood sobre “Como ativar o consumidor no PDV”. Para minha felicidade, vi que tinham pequenos e grandes varejistas, e tentei passar o conhecimento que adquiri estudando o consumidor, o varejo e a indústria em minha vida profissional: o varejo de qualquer tamanho precisa desenvolver uma inteligência que aumente sua rentabilidade, satisfaça seu cliente e consiga fazer um trabalho de parceria com a indústria, para que transforme o ponto de venda em alguma coisa diferenciada.

É muito difícil ver o enorme abismo de cultura e informação varejista que existe entre as grandes redes e algumas médias e pequenas. Temos que reconhecer que o mercado vem se desenvolvendo e se profissionalizando, sobretudo com os filhos que assumem os negócios e têm outra visão, se interessam, estudam administração e buscam conhecimento, mas ainda é gritante o número de PDVs que ficam apenas na função de apagar incêndios, que têm uma atitude merchandising passiva, que não desenvolvem nenhuma inteligência estratégica a respeito do que fazem com as promoções, terminais de gôndola, com a gestão por categoria, universo de produtos e atendimento.

Durante o evento, me permiti – pelo amor que tenho ao varejo – falar de coração aberto com os varejistas tentando passar, inclusive, todo o conhecimento adquirido na minha vida fazendo estudos para grandes redes. Falei sobre como eles podem melhorar – e muito! – o negócio, trabalhando com gestão e planejamento, desenvolvendo uma estratégica de marketing que atue tanto dentro do PDV quanto atraia clientes, utilizando sua equipe operacional para criar pequenos diferenciais, que podem melhorar sua rentabilidade e a satisfação de seus clientes. Espero que eles tenham captado a mensagem.

Entretanto, para minha surpresa, ao final da palestra, quem veio falar comigo foi a indústria! Como já ouvi outras vezes, vieram me falar que é tudo muito difícil, que o varejo não consegue entender a importância do merchandising, dos produtos, das novidades, que fica sempre achando que é a indústria que está querendo “entubar” os produtos, ou que o varejo maior fecha o mix, e é uma dificuldade entender que é preciso ter uma “zona flexível” dentro do mix onde entra sempre uma novidade (pois o consumidor adora novidades!).

Amigos, eu sei da dificuldade da indústria para trabalhar com o varejo, mas, mais do que isso, não é à toa que venho falando nesse blog sobre a importância fundamental da indústria financiar cursos de formação para varejistas, e focar totalmente na relação de parceria nessa direção. Já comprovei, através de estudos realizados, que o varejista adora o incentivo, bonificação, são importantes, todos gostam de ganhar um dinheiro a mais, não é mesmo? Entretanto, dinheiro a mais, sua marca oferece hoje e sua concorrente oferece amanhã. Porém, isso não fica e não constrói nada! O que constrói é educação, conhecimento, desenvolvimento de competências! É fundamental para a indústria que quer ser duradoura, e que queira fazer de verdade um trabalho legal no PDV, se direcionar para isso, pois é formando na cadeira os profissionais, que o Brasil vai conseguir atender a demanda do crescimento.

Um grande abraço a todos, e uma ótima semana!