AVANÇADO EM TRADE E SHOPPER MARKETING

 Objetivos

Os principais objetivos deste curso de extensão são:

Demonstrar nos novos modelos de planejamento estratégico baseados no conceito de Shopper Marketing, que devem ser elaborados em colaboração com as áreas de Marketing e Comercial.

Desenvolver habilidades e competências para incrementar as relações com os canais de vendas e distribuição, visando impactar os stakeholders e o shopper.

Capacitar os alunos para o exercício de funções executivas na área de Trade Marketing, desenvolvendo as competências gerenciais, analíticas e de execução necessárias, envolvendo:

• Planejamento e orçamento da área, Go-to-market, Estudos de Shopper, Modelos de Execução, Índices de Performance (KPIs), Mensuração e Gestão baseada em Sell out.

A quem se destina

Profissionais com nível superior (completo ou cursando) que atuem no varejo ou indústrias nas áreas de Gestão, Trade Marketing, Marketing, Vendas, Merchandising, Promoção, Operação de Varejo, Inteligência e Desenvolvimento de Mercado, Compras, Design Estratégico e Criação, empreendedores, profissionais liberais e ex-alunos dos cursos de Marketing, Administração e Publicidade & Propaganda, que estejam interessados em desenvolver competências correlatas à área.

Programa

Módulo I – Trade Marketing 

• Função e conceitos de Trade Marketing
• Estratégias e Planejamento Trade Marketing
• Definição dos canais de venda – Estratégias de go-to-market (canais direto e indireto)
• Relação e interseções entre Marketing, Trade Marketing e Comercial

Módulo II – Shopper Marketing

• Entender o escopo de Shopper Marketing – o que envolve
• Abrangência e intersecção das áreas de Trade e Marketing no modelo Shopper Marketing
•  Itegração dos programas instore, pré-store e as mensagens do marketing
• Envolvimento do varejo através de ideias e programas específicos de contas
• O papel dos diferentes pontos de contato para os clientes – cada ponto de contato e pontos de ativação e engajamento
• Construir uma compreensão de marketing baseado em ocasião – o que é, como fazê-lo?
• Exercício: desenho de estratégias shopper marketing para as Marcas

Módulo III – Comportamento do Shopper

• Tendências de consumo na sociedade contemporânea
• Escolha dos segmentos e canais
• Natureza da Compra – planejamento e decisão
• Construindo estratégias para sensibilizar o shopper
• Direcionamento metodológico dos estudos para obter as respostas desejadas
• Estudos de Caso

Módulo IV – Planejamento e Implementação em Trade

• Analisando indicadores básicos e dados de mercado
• Mapeamento e segmentação de canais
• Escopo e tipos de ação adequadas aos segmentos, categorias, canais e regiões
• Direcionamento estratégico da área Trade
• Gestão orçamentaria e financeira

Módulo V – Execução em Trade Marketing

• Imersão no mercado para diagnóstico de atuação Trade
• Matriz organizacional e Job description da área
• Modelo de execução por canais
• Definição dos KPIs de sell out
• Gestão Operacional: Ações e aplicações táticas dos pilares de Trade (merchandising, promoções, incentivo na cadeia…)
• Ferramentas de mensuração e eficácia das ações de Sell out
• Implementação e gestão dos modelos de execução

Módulo VI – Merchandising

• Conceitos de Merchandising e Visual Merchandising
• Merchandising Estratégico –gestão por categoria, planogramas e tecnologias da informação;
• Ativação do PDV
• Tendências Mundiais de Merchandising
• Tecnologia no PDV

Módulo VII – Gestão Comercial integrada ao Trade

• Estratégia e planejamento em vendas
• Organização e desenvolvimento de equipe comercial (Key Account, Venda Direta e Indireta)
• Integração Comercial e Trade
• Estratégias de sell in e sell out e gerenciamento de demanda
• Métodos de trabalho e premiação voltados para sell out
• Controle de desempenho sell in e sell out

Módulo VIII – Treinamento/Capacitação de Equipes

• Competências necessárias para a execução de planos de Trade Marketing
• Gestão e motivação das equipes
• Desenvolvimento dos modelos de incentivos
• Monitoramento e mensuração das equipes Sell in e Sell out de venda direta e indiretas (KPIs)
• Modelo de capacitação das equipes de Trade

Módulo IX – Construção e apresentação final dos trabalhos

Requisitos

Pós Graduados, Graduados ou em formação superior.

Coordenadora e Professora Principal: Simone Terra

Simone Terra possui 18 anos de experiência nas áreas de trade marketing, gestão comercial, marketing e inteligência de varejo, merchandising, comportamento de compra, estudos de shopper e etnografia. Foi uma das precursoras em consultorias de Trade Marketing após ter introduzido os estudos de shopper no mercado brasileiro. Foi executiva do Instituto George Chetochine – França, onde fez sua especialização em Varejo e Comportamento de Compra. É formada em Ciências Sociais pela UFF, Pós-Graduada em Pesquisa de Mercado e Marketing Estratégico na França (ADETEM) e Mestranda em Sistemas de Gestão (MSG/UFF), Professora da Pós-Graduação da ESPM/RJ, Sócia Diretora da Sterra Soluções de Mercado e Conselheira dos Comitês de Trade Marketing da ABA Rio e SP. Empresas atendidas em seu percurso profissional: 3M, Basf, laboratórios Boehringer Ingelheim, Bompreço, Bosch, Cassino, Casa Show, Castorama, Coca-Cola, Extra, Fnac, Galeries Lafayette, Gerdau, L’Oréal, Pão de Açúcar, Ponto Frio, Procter&Gamble, Riachuelo, Senac, Sony, Tim, Unilever, Unimed, laboratórios Wyeth, entre outros.

Marcelo Guizzo

Formado em Administração pela Fundação Unisal, com MBA  Marketing e Gestão de Pessoas pela ESPM – SP e participação no Programa Internacional “Transition to Advanced Management”  pela IESE Business School em Barcelona. Ingressou na L’Oréal como vendedor no interior de SP, foi Gerente Regional do Interior de SP pela L’Oréal Professionnel e em 2006 assumiu a Direção Comercial da Kérastase participando da recolocação da marca como um dos produtos mais desejados pela consumidora brasileira, além de restabelecer o posicionamento de luxo com estratégia de seletividade. Depois de 3 anos retornou a L’Oréal Professional como Diretor Comercial trabalhando na estruturação dos canais de distribuição e na profissionalização do canal indireto. A 2 anos dirige a Área Comercial da Divisão de Luxo da L’Oreal Brasil atuando na implantação da Visão Sell-Out e Perfeita Execução no PDV.

Rogério Lima

Profissional especialista em Trade Marketing, com 12 anos de experiência nas áreas de Marketing, Vendas e Trade Marketing no segmento farmacêutico e bens de consumo não duráveis. Formado em Administração de Empresas na Universidade Mackenzie, com MBA  Varejo – Fundação Instituto de Administração e participação no Módulo Internacional “Varejo nos EUA” – Youngstown University OHIO. Trabalhou como Supervisor de Atacado, Distrital Novos Canais , Gerente Trade Canais Indiretos e Novos Canais, Gerente Trade Canal SM e G.C.  na Cadbury Adams do Brasil, como Gerente de Trade Marketing  e Gerente Regional Key Account  na Wyeth Consumer Healthcare, Gerente de Trade Marketing na Boehringer-Ingelheim e atualmente é Diretor Comercial LATAM da Mundipharma.

Raphael Hannoh

Formado em Administração pela Fundação Getúlio Vargas com curso de Extensão para Market Development, Brand Development, Suplychain e Finanças pela IPL – Insituto de Performance & Leadership com módulos de estudo da Harvard Business School, possui 7 anos de experiência profissional. Ingressou na Unilever como Trainee de Marketing e Trade Marketing, foi coordenador de vendas na região Sul, Coordenador Sênior de Trade Marketing da marca Seda. Atualmente é Gerente Sênior de Planejamento e Perfomance na L´Oréal DPGP.

Duração e local

Carga horária: 48 h/a

Data de início: 07/06 Data de término: 13/09

Horários: Sábados de quinze em quinze dias, das 8h às 15h

Local: ESPM Rua do Rosário, 90 – Centro – Rio de Janeiro

Informações

e-mail: cursos@espm.br    Central de Informações: 21-2216-2002