Como mapear o fluxo da sua loja e otimizar as vendas!

Temos avançado a passos largos no desenvolvimento da inteligência merchandising em segmentos até hoje muito pouco explorados ou sobretudo baseados no design e no gosto pessoal dos criadores de ambientes de loja, de visual merchandising, e merchandising de uma forma geral.

Logicamente, os mercados mais estruturados em termos de pesquisa e estudos, já desenvolvem há muitos anos layouts e merchandising fundamentados em dados, em análises e observações de comportamento. Não é a toa que a gestão por categoria sai do segmento alimentar e ganha espaço nas cadeias de farmácia, material de construção etc.

Fico feliz de poder desenvolver um trabalho de longo prazo na Pós em Moda da ESPM, onde dou aula de Merchandising, e assim temos aprofundado as análises, as observações e desenvolvido o olhar e a inteligência focada no desenvolvimento de oportunidades.

Então gostaria de mostrar para vocês, com autorização das alunas, como alguns estudos demonstram os pontos de melhoria das lojas em termos de iluminação, mobiliário, e sobretudo circulação, que é fundamental em um segmento onde atração visual é tudo. Afinal, fazer com que o shopper, que já está na loja, veja além do que está planejado comprar é a missão própria da inteligência dos estudos de percurso, layout e merchandising! Evitarei dizer o nome das lojas que serão apresentadas neste artigo, pois não tenho autorização delas para isso, mas certamente gostaria de agradecê-las por deixarem nossas alunas as utilizarem como experimento de estudo.

Abaixo alguns exemplos do que fizemos:

1. O primeiro passo foi zonear a loja em um croqui ou planta baixa para permitir o mapeamento por áreas;
2. Em seguida foi feita uma análise de fluxo, com uma ferramenta simples: uma planilha que pode ser facilmente impressa e aplicada por um vendedor com um treinamento básico. A Sterra Soluções de Mercado está disponibilizando abaixo um link com um modelo simples para você utilizar;
3. Após preencher os dados através da observação no PDV e transferir para a planilha que estamos disponibilizando, você já terá mapeado as áreas com maior fluxo dentro da loja e o tempo médio de permanência nas mesmas (figura 1);
4. Com isso fica fácil identificar o que chamamos de zonas quentes e zonas frias dentro do PDV, na seção e frente a Gôndola (figura 2);
5. Assim definimos a melhor estratégia de circulação do shopper pela loja (figura 3 e 4);
6. Com estas informações claras, mãos à obra!

Planeje a sua loja para “esquentar” os pontos frios, colocando promoções, trabalhando os produtos “destino” e itens que de maior necessidade para os clientes, deixando as compras por impulso e acessórios de forma intercalada, compondo uma lógica de compra casada e composição de look!

Não poderia terminar este artigo sem dizer o nome das minhas queridas alunas envolvidas neste trabalho: Ana Carolina Hess, Ariane Olivieri, Izabela Costa, Rayanne Vasque, Joana Santos, Maria Thereza de Macedo, Nathalia Coelho, Pâmela Avilla, Isadora Ismério, Julia Murlakov, Lisiê Sana e Maraysa Figueiredo. Parabéns a todas!

Colocando em prática:

Figuras de referência:

Figura 1: Mapeamento de fluxo no ponto de venda

Figura 2: Pontos quentes e frios

Figura 3: Desenho do fluxo atual

Figura 4: Novo Fluxo no PDV