Os Passos da Venda voltados ao Sell Out

Nos últimos 30 anos venho trabalhado com gestão de vendas focadas em sell out. Como comecei na área de vendas trabalhando no varejo, compreendi rapidamente o poder do impacto no PDV, seja do atendimento ao cliente, seja na visibilidade e estratégia de exposição das marcas.

Muitos estudos de shopper (Gilette, Herbarium, Centrum etc), consultorias de varejo (Grupo Pão de Açúcar, Grupo Sendas, Ponto Frio, Bompreço etc) criação e reformulações da área de Trade e mudanças culturais voltadas a sell out em grandes empresas (Tigre, L’Oréal, Boehringer, Premier Pet etc) ocorreram nessa jornada.

Nesse percurso, estruturei os Passos de Venda voltados ao Sell out, que para os que ainda não fizeram meus cursos ou de parceiros, em breve poderão conhecer melhor no lançamento de meu livro!

Passo 1: Planejamento de Vendas. Como tudo do ponto de vista estratégico, o sell out precisa ser desenhado a partir do Planejamento de Vendas. É ali que você determina onde colocará sua energia, suas ações e sua verba para fazer os seus resultados darem certo. A partir do planejamento, você vai identificar as oportunidades de desenvolvimento de suas vendas no cliente, levando em consideração o diagnóstico das necessidades dele e os desafios de suas metas, e assim você potencializa seus resultados. Inclusive, é a partir dessa lógica que você vai estabelecer sua rota de vendas, pois preferencialmente cliente com ação precisa de mais visitas do que os outros.

Passo 2: Análise de Oportunidades no PDV. Após seu planejamento, a etapa fundamental antes da negociação é a visita ao cliente para detectar as oportunidades que entrarão na negociação junto à apresentação da sua proposta. Nessa etapa, você vai detectar as oportunidades para sua marca no PDV (exposição, posicionamento de preço, equipe de vendas, GC etc). Ness etapa você faz o checklist, e é nesse ponto que você vai lutar continuamente por mais espaço e engajar as equipes que fazem suas vendas.

Passo 3: Negociação. Somente depois dessas duas fases, você vai partir para a negociação, com tudo que sabemos ser fundamental nesse momento: fazer perguntas adequadas, responder precisamente as objeções e ter flexibilidade para ajustar sua proposta à realidade do cliente, sempre focando em agregar valor para o negócio de ambos, que é a filosofia própria do sell out. O seu cliente só vai ganhar se ele vender, e para isso você precisa entender do negócio dele: as dores (giro, estoque, ticket etc) e as oportunidades (margem, rentabilidade, redução de custo etc).

Passo 4: Ativação do Sell Out. Após negociar e fazer sua venda, é importante fazer o sell out acontecer dentro da loja (envolver, capacitar, motivar, aplicar a ação, garantir que tenha sido compreendida, que esteja atrativa, no melhor local, com as regras fundamentais de merchandising) e promover a conexão da ação com outros stakeholders da sua empresa ou não, que precisem estar alinhados na mesma direção (equipes de Trade, profissionais etc).

Passo 5: Acompanhamento e Revisão das Ações. No último passo você precisa acompanhar sua venda. Isso você precisa fazer com ou sem ações de sell out, pois é até no meio do mês que mudamos a rota, e não no desespero da última semana, não é mesmo? Então você vai acompanhar, manter as equipes de varejo engajadas e suas marcas ativadas. Esse momento requer sua habilidade de contornar os desafios e otimizar o sucesso da ação.

Os passos da venda são um processo. Cada empresa nomeia-os como deseja, mas o que é fundamental é que estruturem esse processo, e que após o treinamento exista, além da avaliação quantitativa, uma avaliação qualitativa (comportamental) das equipes. Que sejam engajados na cadeia desde a gestão até os vendedores, gerando um cascateamento que desce com ferramentas, informação, qualificação e avaliação e sobre em forma de ação e tomada de decisão, gerando com este processo o amadurecimento dessa equipe comercial.

Hoje já temos nesses passos o percurso online, pois os vendedores precisam estar engajados desde o planejamento até a avaliação, integrando as ações on e offline.

Assim, aproveitem a oportunidade de estruturar os processos comerciais de sua empresa voltados ao sell out, de capacitar equipes, implementar e acompanhar os resultados, mantendo o foco claro no que importa: que o produto saia na ponta, pois somente assim conseguirá atingir o sell in que tanto almeja.