Relacionamento é uma poderosa arma do Trade

Relacionamento é uma poderosa arma do Trade

Todo cliente, independente de ser varejista ou consumidor final, prioriza o relacionamento com uma marca quando percebe benefícios e vantagens nessa parceria. A primeira questão é identificar qual benefício essa marca, traz qual a vantagem que levo a partir do momento em que optei por ela. A mesma coisa acontece na relação com o cliente da indústria: o pequeno varejo, o grande varejo, distribuidores e atacadistas.

Quando a indústria tem o Trade como uma filosofia ( e não apenas como mais uma ferramenta de negociação e barganha – merchandising, incentivo, promoção…), compreende que o primeiro passo da cadeia evolutiva da parceria é o relacionamento.

O relacionamento é fundamental em todos os pontos, mas ele tem um benefício muito mais eficaz quando leva em consideração a realidade e a necessidade do parceiro varejista. É isso que traz a legitimidade do Trade.

Quando pensamos nisso, temos que pensar em  desenvolver um relacionamento que vislumbre criar benefícios tangíveis a curto, médio e longo prazo. Ou seja, estou falando de benefícios que tocam o bolso, mas também tocam o coração.

Inúmeras marcas têm desenvolvido projetos com a rede varejista, que envolvem, por exemplo, programas de incentivo e, ao mesmo tempo, projetos de formação, de treinamento, layoutização e outros tipos de ferramentas que servem para agregar conhecimento e desenvolver o parceiro varejista e seus funcionários.

Quando pensamos em benefícios – por exemplo, qualquer programa de incentivo que pague em dinheiro ou em presente, brinde, uma gratificação de venda – sabemos que é altamente motivador para qualquer interlocutor da cadeia varejista, seja um balconista, gerente ou comprador.

Entretanto, algumas imersões que realizo para marcas que investem em Trade e, consequentemente, em relacionamento, demostram que o benefício imediato, o do bolso,  gera satisfação, é impulsionador de venda imediata, mas nem sempre gera reconhecimento.

A palavra reconhecimento ganha muito mais força quando junta motivação e gratidão. Pensa bem, por quem a gente tem gratidão? Por alguém que nos fez algo muito significativo, que nos ajudou de alguma forma. Não é só um incentivo que nos gerará esse sentimento.

As marcas hoje precisam desenvolver lógicas que sejam construtoras de imagem, desenvolvedoras de processos, agregadoras de valores e, sobretudo, legítimas em suas relações de Trade, se desejarem gerar um verdadeiro relacionamento com a cadeia varejista.